当前，药店传统经营逻辑正受到挑战，消费者及其需求正发生新变化，药店实现健康服务变现面临闯关。在行业巨变之际，美思会大会主席、中康资讯副总裁李俊国以“抓住顾客——顾客是一切经营活动的根基”为题作主旨报告，提出未来药店从单纯的商品交易场所向以顾客为中心的健康服务终端转型势在必行，价值动销则是药店当下必须抓住的突破口。

药店传统经营逻辑受到挑战

中康CMH数据显示，从药店终端的药品市场（化学药+中成药+生物制药）来看，近年来药店订单数客品数基本没有变化，行业增长主要由品单价提升来驱动。

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“单品价格驱动行业增长，是市场缺乏活力的表现，证明药店对顾客的吸引力不够。” 李俊国说。当前，药品带量采购进入常态化运行新阶段，不断扩面的药品集采击穿了药店价格便宜的行业形象。而互联网售药更是打破了时空限制，在疫情的刺激和政策的鼓励下，呈现爆发式增长，对药店的便利性优势冲击越来越大。同时，医保政策趋严，降费增效的要求越来越高，也给药店经营环境带来新挑战。

“‘便利、便宜’——药店两大传统优势正在逐渐被替代。”李俊国指出，传统药店生意逻辑以药品销售为导向，围绕药品销售进行考核和服务。但现今市场饱和，药品供大于求，购药渠道多元化，传统的药品零售生意逻辑正遭受大考。此外，消费者及其需求也在发生新变化，包括国民健康观念变化、慢病需求成为最大矛盾、年轻消费力量崛起等。

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美思会大会主席、中康科技副总裁李俊国

对此，李俊国认为，未来的药店服务必将以健康管理为导向，但健康管理服务的价值导向与药品销售提升并非正关联，消费者预防保健的加强并不能带来更多的药品消费。如何将非商品化的健康服务转化成价值是药店未来闯关的关键问题所在。

转型升级势在必行

“面对市场挑战与困境，只有通过模式转型和创新，才有出路。” 李俊国表示，未来，单纯以药品销售为主的传统药店形态将难以存续，向以顾客为中心的健康服务终端转型，势在必行。但药店想要实现健康服务变现，还需要一个过程，无法一蹴而就。当下最为实际的做法，还是立足商品，叠加专业服务，达到吸客、留客——也就是2020美思会提倡的从价值动销破局。

药品零售由于其专业性和特殊性，无法像其他零售那样提供即时性的愉悦满足，而应以一定时间段内实现顾客健康增值为目标，才能生意长久。顾客进店，购药只是表象，解决健康问题才是本质。 “2020美思会之所以以‘抓住顾客’为大会主题，就是希望通过价值动销这一抓手，为药店向健康服务终端转型，提供思路和路径。” 李俊国说。

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药品零售的价值动销，就是以顾客健康增值为导向，做到精准销售、合理荐药、持续关注、跟踪结果，实现良性的客流与销售双增长。同时，价值动销还是药品零售行业向新零售转型的一个抓手，即线上线下场景的融合，商品满足与服务增值的协同，数字化升级的突破与练兵。

在当下市场，要达成这一目标，除了药店本身的运营优化与专业提升，品牌药企产品及配套资源的提供，各种具有流量资源的线上企业的导流赋能，都不可或缺。

引领价值动销新风向

李俊国指出，当前三大市场热点可以为药品零售探索价值动销提供好机会：一是集采常态化背景下，品牌处方药越来越重视零售渠道带来的慢病市场机会；二是全民健康观念的提升，为商品和服务的专业化升级带来新机遇；三是“互联网+医药“发展提速，为跨界融合形成新模式提供了契机。 “有温度的遇见，有态度的经营。”李俊国说，价值动销是行业向着提升生命尊严迈出的很小但极具意义的一步。作为行业唯一“以顾客服务为基点、以价值动销为导向”的专业动销大会，美思会将充分发挥平台作用：聚合资源，创新模式，价值动销，一路向C。

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据悉，本届美思会由中康科技主办，1500多名健康产业各主体代表与会，其中包括600+城市标杆连锁、100+主流品牌工业（处方药、OTC、中药饮片、保健品、医疗器械）、100+流量资源机构（媒体平台、垂直型消费者机构与组织、视频服务、网红医生）、主流医药B2C平台/O2O平台、医疗与健康管理服务机构、专业流量运营机构等。

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